（来源：纪要头等座）
家居五金专家交流
一、销售与利润表现
2025年汉高代理板块前三季度销售额达1500万元，预计全年将突破2000万元，同比2024年增长21%以上。利润方面，汉高板块毛利率稳定维持在22%。
二、增长驱动因素与客户结构分析
（一）核心增长来源
增长主要来自新渠道转型（占比80%），具体包括：
装企渠道：装修公司绕过原有供应商直接采购，贡献约10%的销售份额增长。
C端消费者：通过抖音、快手等自媒体引流，消费者直接采购，增长5%的销售份额，当前占总销售额约5%。
品牌转换客户：原使用白牌/三无产品的客户转向汉高，贡献10%以上的销售份额增长。
（二）客户结构特征
工业客户：传统核心渠道（占比60%），以家具厂、全屋定制工厂为主，合作稳定但无增长。
新兴客户：装企、C端消费者及品牌转换客户合计贡献40%销售额，为主要增长引擎。
三、市场需求特征与趋势
（一）需求结构
存量房刚需：毛坯房装修（摆置多年后装修）占C端订单80%以上，为核心需求。
更新需求：旧房改造（厨房、水槽更换等）占比7-8%，旧改政策推动增长。
乡镇市场：民建房（别墅、多层住宅）需求崛起，单栋订单可达数千元至万元。
（二）消费者行为变化
C端消费者通过短视频平台（抖音、小红书）自主学习五金应用，绕过中间商直接采购，成本节省显著。
四、同业竞争格局
（一）主要品牌表现
进口品牌：百隆、海蒂诗等销售额下滑50%，占比仅5%，因价格高（为国产品牌3-5倍）、渠道混乱，推广基本停滞。
国产品牌：东泰（老客户为主，销售额下滑）、白牌（逐步退出，收尾阶段）。
汉高：唯一实现增长的核心品牌，凭借产品力、渠道管理及营销优势抢占份额。
（二）潜在竞争对手
糯米为主要新兴竞争者，产品设计（如拉篮）与汉高类似，线上营销强势，但定价高于汉高，品类（更多实时纪要加微信：aileesir）较少（聚焦铰链、滑轨等，缺乏衣帽间五金）。
五、渠道政策调整与应对策略
（一）渠道政策变化
汉高上市后推行“一城多商”，打破原区域保护，经销商竞争加剧。
（二）经销商应对措施
转向C端及下游：通过私域（微信、小程序）、线下展厅直接服务C端，挖掘客户下游需求。
优化利润结构：基础款（如铰链）毛利压缩至10%，但延伸产品（灯光、拉篮）毛利达30-40%，弥补利润缺口。
提升服务能力：通过客情维护、损耗管理及成本压缩增强竞争力。
六、产品扩展与新业务布局
（一）品类延伸
厨卫产品：布局水槽、龙头、花洒等，通过全屋定制渠道推广，2025年增长显著。
高毛利单品：灯光产品毛利40%，地漏等小产品以平价策略快速起量，补充基础款利润。
（二）终端门店布局
汉高厨卫原创馆：100-200平米大店，核心商圈选址，聚焦原创设计，2025年已在深圳、广州等城市落地。
旧改店：20-30平米小店，覆盖社区，主打旧房改造需求，通过招商加盟扩张。
七、品牌发展策略与增长目标
（一）核心策略
产品组合：覆盖低、中、高端及个性化设计，满足不同预算需求。
营销领先：线上（抖音、小红书）与终端推广投入持续，远超同行，协助经销商提升品牌运营能力。
渠道运营：前期“一城一商”培育市场，成熟后“一城多商”扩大覆盖，通过产品区隔减少内部竞争。
（二）增长目标与库存管理
2026年目标：销售额增长30%左右。
库存周转：7-10天售罄，无积压，通过“按需选购”政策保持良性循环。
推荐标的
汉高（核心增长驱动明确，渠道、产品及品牌优势显著，2026年增长目标30%）。
Q&A
Q1: 2024年至2025年家具五金领域的销售金额及利润率变化情况如何？
A1: 2025年前三季度完成1500多万元，预计全年销售金额约2000万元，较2024年增长21.1%；汉高板块毛利率维持22%。
Q2: 增长21.1%是2025年同期与2024年相比，还是2024年整体较2023年增长？
A2: 增长21.1%是2025年同期相较于2024年同期的增长。
Q3: 家居五金行业整体景气度高于其他细分行业的主要核心原因是什么？
A3: 主要核心原因是新渠道转型带来的增长，五金及家居渠道的陌生客户通过自媒体合作增长较快，C端消费者需求也显著增长，两者合计占增长的80%左右。
Q4: 21.1%的增长主要来自门店扩张还是下游客户扩张？
A4: 21.1%的增长主要来自下游客户扩张，包括通过自媒体合作的陌生客户及C端消费者，而非门店扩张。
Q5: 目前业务结构的具体拆分情况如何？
A5: 传统工业客户（家具厂、全屋定制工厂）占比60%，基本稳定无增长；装企客户占比约10%，增长约10%份额；C端消费者占比5%，增长约5%份额；转品牌客户（从白牌转向品牌产品）占比10%以上，增长约10%以上份额。
Q6: 传统客户（占比60%以上）的增长或下滑情况如何？其他类别客户的今年占比及增长/下滑情况如何？
A6: 传统工业客户占比60%，基本无增长，保持稳定；装企客户增长约10%份额；C端消费者占比5%，增长约5%份额；转品牌客户占比10%以上，增长约10%以上份额。
Q7: 目前开展C端业务的主要方式是什么（如线上商城、私域销售、直营线下门店等）？
A7: 通过抖音等自媒体引流，客户添加微信后沟通产品价格、参数及安装等，通过视频展示产品，小程序完成支付；部分同城客户会到仓库楼上的产品展厅现场采购。
Q8: 销售需求中，更新需求（如旧房改造、白牌转换）及新房需求的占比分别是多少？
A8: 更新需求（含旧房改造、白牌转换）占比七八个百分点，新房需求占比仍较高。
Q9: 销售中更新需求的占比大概是多少？
A9: 销售中更新需求的占比约为七八个百分点。
Q10: 是否无法接触终端消费者，主要面向家具厂、装企等客户？
A10: 以前主要面向工业客户、装企等，难以接触终端消费者；2025年通过新媒体渠道开始接触C端消费者，能够看到部分终端消费者，但工业客户仍是主要服务对象。
Q11: 在C端客户中，纯毛坯房重新装修的用户占比大概是多少？
A11: 在C端客户中，纯毛坯房重新装修的用户占绝对多数，约80%以上；老房更换的用户占10%多。
Q12: 代理的其他品牌（如百隆、海蒂诗等进口品牌及东泰等国产品牌）的销售绝对量及增长/下滑趋势如何？
A12: 进口五金（如百隆、海蒂诗）销售下滑，已减少推广；国产品牌东泰主要依赖老客户，销售下滑；白牌产品基本停止销售，处于收尾阶段。
Q13: 代理的外资品牌目前销售绝对量及下滑幅度如何？
A13: 外资品牌销售下滑约50%，在整体销售中占比仅5%左右，绝对量较小。
Q14: 核心选择代理汉高品牌的原因是产品竞争力明显还是品牌的消费者心智已建立？
A14: 核心原因包括（更多实时纪要加微信：aileesir）品牌力（消费者心智建立，终端需求主动增长）和产品利润稳定（汉高板块毛利率22%），产品设计、定价策略及营销推广也优于同行。
Q15: 与汉高品牌定位相近的品牌（如图特、东泰、巨森等）的市场表现如何？
A15: 此类品牌定位尴尬，推广投入与收益不成正比，主要依赖老客户，市场占比小（如昆明市场100家工业客户中仅4-5家使用），增长乏力，难以与汉高竞争。
Q16: 外资品牌销售下滑的主要原因是定价过高还是产品品质不及国产品牌？
A16: 产品品质与国产品牌无显著差距，但定价过高（同等产品价格为国产品牌的3-5倍），且渠道管理混乱（代理价无优势），导致市场需求受限。
Q17: 不再重点推广外资品牌的原因是价格过高、渠道管理混乱还是其他？同等产品外资品牌价格比汉高高多少？
A17: 不再重点推广外资品牌的主要原因是渠道管理混乱（代理价无市场优势）及定价过高；同等产品外资品牌价格约为汉高的3-5倍。
Q18: 同等产品外资品牌价格比国产品牌高多少？
A18: 同等产品外资品牌价格约为国产品牌的3-5倍。
Q19: 百隆品牌基础铰链在网上的售价大概是多少？
A19: 百隆基础铰链（二段力）正品售价不低于6元/个，网上售价四五元的大概率为非正品；其最差款铰链批发价约6元，国产同类产品约2元多。
Q20: 目前市面上哪些品牌从市场打法或定位上与汉高存在明确的直接竞争？
A20: 仅有糯米品牌，其产品结构（如拉篮）和渠道模式（前期区域保护、品鉴会）与汉高前期类似，但体量差距大，品类较少，难以构成实质威胁。
Q21: 从经销商角度如何看待汉高上市后的“一城多商”策略？应如何应对？
A21: 经销商虽不情愿，但理解品牌做大后的必然趋势；应对措施包括转向C端及客户下游市场，通过服务（如客情维护、安装指导）提升竞争力，弥补基础款利润薄的短板。
Q22: 一级经销商基础款产品平进平出、毛利率低的情况是否普遍？应如何看待这一现象？
A22: 基础款产品毛利率普遍降至约10%，但延伸产品（如灯光、地漏）毛利率可达30%-40%，整体毛利虽下滑但销量增长，仍具备盈利空间，值得持续投入。
Q23: 头部经销商联合创立的新品牌（如锐利卡萨）对市场的影响如何？应如何看待此类品牌？
A23: 此类品牌难以成功，缺乏生产、设计、品控及营销能力，供应链不稳定，消费者认知度低，难以与成熟品牌竞争；行业新品牌成长需长期投入，短期难以突破。
Q24: 未来To C渠道是否会持续增长？汉高是否计划开设直营线下零售门店？
A24: To C渠道将持续增长，汉高通过招商加盟布局“厨卫原创馆”（100-200平米大店）和“旧改店”（20-30平米小店），扎根终端，向C端渗透，非直营模式。
Q25: 如何看待汉高拓展厨卫、照明等产品？在市场成熟的背景下，汉高此类产品是否具备竞争优势？
A25: 汉高通过全屋定制渠道推广厨卫、照明等产品，依托现有客户资源快速渗透，产品利润高（如灯光毛利率40%），可弥补基础款利润薄的短板；虽市场成熟，但借助渠道优势实现快速增长。
Q26: 目前渠道库存情况如何？行业库存机制是怎样的？汉高是否会向一级经销商压货？一级经销商是否会向二级压货？
A26: 库存良性，产品周转快（7-10天售罄）；汉高不强行压货，经销商可自选产品；一级经销商对二级经销商也存在压货，但基本能完成任务。
Q27: 汉高是否会为经销商制定增长计划（如2025年、2026年增长目标）？达成目标有何奖励，未达成有何惩罚？
A27: 会制定增长计划（2026年预计增长30%左右），不强制完成，无罚款；未达成可能增加区域经销商，达成有产品折扣等奖励（如特定产品九折或九五折）。
Q28: 2026年的销售增长目标是否为20%-30%？
A28: 2026年增长目标预计为30%左右（上下浮动），尚未最终确定。
Q29: 汉高从较小品牌成长为品牌力强的品牌，哪些关键动作使其在终端建立并巩固了品牌力？
A29: 产品层面：研发更新快、设计前卫、定价策略多元（低中高及个性化）；营销层面：线上及终端投入超前，持续推广；渠道层面：前期一城一商扶持经销商，后期一城多商扩大份额，协助经销商品牌运营。
Q30: 其他品牌在营销推广一段时间后放弃的具体原因是否为投入与销量增长不成正比？
A30: 主要原因包括企（更多实时纪要加微信：aileesir）业战略短期化（追求快钱，决策层短期行为）、成本高（持续投入多而收入少，财务控制），而非单纯投入与销量不成正比。
Q31: 从产品力角度，糯米品牌目前是否能与汉高媲美？
A31: 产品力上与汉高相差不大，但定价高于汉高，品类较少（仅铰链、滑轨、拉篮等），难以与汉高竞争。
免责申明：以上内容不构成投资建议，以此作为投资依据出现任何损失不承担任何责任。
